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Pourquoi une entreprise de 8 personnes gagne des marchés publics
« Les marchés publics, c'est pour les grosses boîtes. » On l'entend dans tous les dépôts de matériaux. C'est faux, et les chiffres des attributions dans les Bouches-du-Rhône le montrent : sur un lot de charpente, de couverture ou d'étanchéité d'une école, d'un gymnase ou d'un immeuble de bailleur social, les entreprises retenues comptent souvent moins de vingt salariés. Voici pourquoi la règle vous est favorable, et ce qu'il faut pour en profiter.
Les marchés sont découpés en lots
Le Code de la commande publique fait de l'allotissement la règle : un acheteur doit découper son opération en lots séparés, en général par corps d'état. Le lot couverture d'une école, le lot étanchéité d'un gymnase, le lot menuiseries d'une mairie : ce sont des marchés de 30 000 à 300 000 € HT, exactement la taille d'une entreprise artisanale. Vous ne répondez pas à la construction d'un collège, vous répondez à son lot.
Sous 100 000 € HT, l'acheteur peut vous consulter directement
Pour les marchés de travaux d'une valeur inférieure à 100 000 € HT, l'acheteur peut passer commande sans publicité ni mise en concurrence formelle. Cette possibilité, d'abord temporaire, a été pérennisée par le décret du 29 décembre 2025. L'acheteur doit encore choisir une offre pertinente et ne pas contracter toujours avec la même entreprise, mais il consulte qui il connaît. Conséquence directe : les services techniques des communes, les bailleurs et les syndicats intercommunaux doivent savoir que vous existez. Un kit de références envoyé aux bonnes personnes vaut des dizaines de réponses à des avis publiés.
La procédure adaptée : des règles simples
Au-dessus, et jusqu'au seuil européen de plusieurs millions d'euros pour les travaux, les marchés passent en procédure adaptée. L'acheteur fixe lui-même des règles proportionnées : un dossier de candidature léger, des critères prix et valeur technique, souvent une négociation possible. C'est le terrain de jeu des PME du bâtiment. La très grande majorité des lots que vous verrez passer sont dans ce cas.
Les critères de capacité doivent rester proportionnés
Un acheteur ne peut pas exiger un chiffre d'affaires minimal supérieur à deux fois le montant estimé du marché, sauf justification. Sur un lot de 80 000 €, il ne peut pas vous demander un million de chiffre d'affaires. Il regarde vos trois dernières années, vos références de chantiers comparables, vos moyens humains et matériels, vos qualifications. Et si un lot est trop gros pour vous seul, deux solutions existent : le groupement momentané d'entreprises avec un confrère, ou la sous-traitance déclarée avec un DC4.
L'avantage du local
La proximité n'est pas un critère légal. Mais la réactivité, les délais d'intervention, la connaissance du bâti local et la capacité à revenir vite après réception le sont, dans la valeur technique. Une entreprise du département qui l'écrit clairement dans son mémoire marque des points qu'une entreprise venue de loin n'a pas.
Être payé, et à l'heure
Un acheteur public paie à trente jours après acceptation de la facture sur Chorus Pro, et cinquante jours pour les hôpitaux. En cas de retard, les intérêts moratoires et une indemnité forfaitaire de 40 € sont dus de plein droit. Le code prévoit une avance en début de marché au-delà de certains montants et durées, à un taux qui dépend de l'acheteur. La retenue de garantie est plafonnée à 5 % et peut être remplacée par une garantie à première demande. Un client public ne fait pas faillite : pour la trésorerie d'une PME, c'est un vrai confort.
Où trouver les consultations
Le BOAMP pour les avis nationaux, la plateforme PLACE pour l'État, les profils d'acheteur des collectivités et des bailleurs pour le reste. La plupart proposent des alertes gratuites par mots-clés et par département. Les avis d'attribution sont aussi précieux que les avis de consultation : ils disent qui gagne, à quel prix, et donc où vous vous situez.
Ce que ça demande
Un dossier complet et à l'heure, des pièces d'entreprise à jour, un mémoire technique écrit pour le chantier, des prix reportés proprement dans le cadre de l'acheteur, un dépôt sur la plateforme avec accusé de réception, puis un dossier chantier et des situations qui passent Chorus Pro. Dans le bâtiment, une entreprise qui répond correctement gagne environ une consultation sur trois ou quatre. Le reste, c'est de la régularité. C'est exactement ce que je prends en charge : vous chiffrez, je fais le reste. Voir la méthode et les tarifs.